Come fare l’analisi vendite con un CRM
Quante volte ti capita di notare che le vendite della tua attività non sono mai stabili, ma variano nel tempo? Probabilmente avrai notato che ci sono periodi in cui le vendite aumentano e altri in cui calano vertiginosamente e, probabilmente, non ti sei mai riuscito a spiegare il motivo. Probabilmente perché i dati a tua disposizione, magari salvati all’interno di un file Excel, non sono completi e dunque non bastano per darti un quadro completo della situazione.
Negli ultimi anni, però, molte aziende hanno deciso di affidarsi a degli strumenti sempre più evoluti, che permettono di tenere sotto controllo ogni aspetto di un’azienda. Sto parlando dei CRM, piattaforme di Customer Relationship Management che oltre ad offrire strumenti per la gestione di lead e contatti, trattative e opportunità di vendita, offrono anche funzioni riguardanti l’analisi vendite, fondamentali per trasformare i dati in informazioni utili per capire dove si sta andando e cosa migliorare.
Nello specifico voglio consigliarti di utilizzare CRM in Cloud di TeamSystem, una piattaforma che include un modulo dedicato all’analisi delle vendite avanzato e intuitivo. Se vuoi sapere come funziona questa piattaforma e come fare l’analisi vendite con un CRM, ti consiglio di metterti comodo, prenderti cinque minuti di tempo libero e proseguire con la lettura dei prossimi paragrafi. Non mi resta che augurarti una buona lettura!
Indice
Che cos’è l’analisi vendite
Prima di entrare nel vivo del tutorial, vediamo insieme che cos’è l’analisi vendite. Si tratta dell’insieme di strumenti, report e dashboard che ti permettono di osservare le vendite passate, lo stato delle trattative, le performance degli agenti, le tendenze e le previsioni future. L’obiettivo è non solo “sapere” quanto hai venduto, che in realtà sarebbe molto semplice anche senza un CRM, ma “capire” perché hai venduto, cosa ha funzionato e quando e, sopratutto, scoprire dove intervenire per migliorare ulteriormente le vendite.
L’analisi vendite diventa ancora più efficace se si sfrutta un CRM, in questo modo i dati sono aggiornati in tempo reale. Inoltre, è possibile unire dati provenienti da più fonti, oltre alla possibilità di applicare filtri, segmentazioni, raggruppamenti e confronti (ad esempio le vendite mese per mese, per agente, per prodotto) con pochi e semplici clic.
Cosa è CRM in Cloud
Come ti ho anticipato in apertura, per fare un’analisi vendite dettagliata ed efficace, ti consiglio di utilizzare un CRM (Customer Relationship Management), e, più nello specifico, CRM in Cloud. Ma cosa è CRM in Cloud? Si tratta di una piattaforma per la raccolta dei contatti, che integra funzionalità per la gestione di ordini, preventivi, task, opportunità e campagne marketing. Inoltre, permette anche di integrare al suo interno gestionali del gruppo di TeamSystem, strumenti di fatturazione elettronica come Fatture in Cloud, strumenti di marketing, come MailUp, che diventano utilissimi per creare delle campagne di marketing efficaci.
CRM in Cloud (come anche MailUp) è molto versatile, dato che può essere fruibile direttamente tramite il browser Web, sia su PC che su dispositivi mobile, non richiedendo l’installazione di alcun software.
Anche l’offerta commerciale di CRM in Cloud è molto versatile, offrendo tre tipi di abbonamenti, che si adattano alle piccole, medie e grandi realtà imprenditoriali. Si parte con l’abbonamento annuale Entry da 13 euro al mese + IVA, per passare all’abbonamento Professional fino ad arrivare all’abbonamento Business. Inoltre, CRM in Cloud offre la possibilità di effettuare una prima prova gratuita, per scoprire il potenziale della piattaforma e sapere se fa al caso tuo.
Per provare CRM in Cloud e per avere tutte le informazioni sui prezzi e sulle funzionalità supportate, dai un’occhiata a questa pagina ufficiale.
Come funziona l’analisi vendite in CRM in Cloud
Adesso vediamo, concretamente, come funziona l’analisi vendite in CRM in Cloud, andando a vedere insieme quelli che sono gli strumenti che la piattaforma mette a disposizione.
Per procedere, prima di tutto, recati sulla pagina ufficiale del servizio ed esegui l’accesso con le tue credenziali (oppure esegui la registrazione alla piattaforma se ancora non l’hai fatto). Giunti nella schermata principale del servizio, dal menu laterale devi fare clic sulla voce Analytics.
Dashboard
La prima sezione che troverai all’interno di Analytics e a cui puoi accedere dal menu laterale, si chiama Dashboard.
Facendo clic su di essa vedrai comparire un riepilogo di opportunità, leaks, appuntamenti e attività salvate nel CRM. La dashboard è totalmente personalizzabile in base alle tue esigenze di monitoraggio.
Sempre in Analytics, oltre alla Dashboard, potrai trovare le voci Report e Report Mailing, che ti saranno molto utili per costruire, rispettivamente, dei report semplici o avanzati personalizzati e per monitorare le performance dei tuoi invii email.
Dashboard commerciale
Un’altra voce dell’area Analytics è la Dashboard Commerciale.
Qui vedrai un funnel che ti mostrerà le opportunità per tipologia di fase (nuovi, in corso, convertiti e persi) che sono state lavorate nell’arco del tempo che stai analizzando (puoi modificare l’arco temporale in alto a destra). In questo caso, il valore mostra le performance di ogni singolo utente ed effettua anche un forecast con i ricavi attesi.
KPI
Nella sezione KPI dell’area Analytics potrai esaminare vari KPI in formato grafico e aggregato: le opportunità (in corso, perse e vinte), gli ordini, le attività e la ripartizione dei clienti (per azienda, contatto e lead) e tanto altro. Vediamo le sottosezioni principali di questa sezione KPI.
Una delle sezioni principali e più interessanti è quella dedicata alle Opportunità. Qui potrai visualizzare le Opportunità in corso, sezione che mostra tutte le opportunità divise per utente in base al numero di opportunità lavorate, oppure il valore del campo ammontare o la media tra le lavorate e l’ammontare. Le stesse modalità di analisi sono disponibili per le Opportunità perse e le Opportunità vinte.
Un’altra sezione importante è quella denominata Ordine, dove troverai una analisi del venduto per l’arco di tempo che puoi impostare in alto a destra. In questo caso troverai due sottosezioni: Analisi e Catalogo.
Nella sottosezione Analisi è possibile accedere alle statistiche riguardanti i Clienti migliori, ovvero la statistica dei migliori clienti in base agli ordini prodotti nell’arco di tempo, l’Andamento, che mostra l’andamento dei prodotti ordinati in generale nell’arco di tempo, e Confronto, un confronto sull’andamento attuale dell’ordinato rispetto al periodo precedente.
La sottosezione Catalogo, invece, mostra le statistiche sui prodotti più venduti, sempre per il periodo che andrai ad impostare dal menu posto in alto a destra. In questo caso è possibile vedere i prodotti più ordinati sul tuo sito Web (o nella tua azienda) in base al periodo di tempo impostato.
La sezione Utilizzo è a sua volta costituita dalle sottosezioni: Attività e Utenti.
La sottosezione Attività è molto importante in quanto permette di vedere la statistica delle attività per operatore nell’arco di tempo impostato (che puoi sempre impostare dal menu in alto a destra), divise per utente, per durata dell’attività nel tempo e per tipologia.
Nella sezione Anagrafica, invece, trovi le statistiche di Leads Nurturing (ovvero come vengono lavorati i lead per convertirli in clienti effettivi) e la ripartizione dei clienti. Da qui puoi accedere alla scheda Efficienza utenti, che mostra uno spaccato dei lead presenti a sistema (nell’arco di tempo) in base allo stato in cui si trovano e all’utente che li sta lavorando. La scheda Conversioni per tempo, invece, mostra l’andamento del numero di convertiti, abbandonati e in stato non interessato (quindi chiusi con esito negativo). Infine, la scheda Per stato di origine, mostra lo stato di avanzamento dei lead registrati nel CRM in base all’origine del contatto indicato nella scheda stessa del lead.
La sezione Ripartizione clienti espone dei grafici sullo stato generale di composizione delle anagrafiche salvate nel CRM (aziende, contatti, lead) in base alla tipologia, l’origine, il genere, l’età, la regione di origine oppure la nazione.
Sales Performance
La sezione Sales Performance ti mostra obiettivi e performance del tuo team commerciale. Puoi creare obiettivi per ogni utente e puoi andare a monitorare le performance dell’utente in base a questi ultimi.
Come vedi con CRM in Cloud puoi davvero sbizzarrirti con analisi e reportistiche dettagliate di tutti i processi di vendita, conversione e contatto con i clienti. Non solo: hai tanti strumenti per monitorare l’andamento del tuo team commerciale di lavoro e per stabilire attività, obiettivi e performance.
Articolo realizzato in collaborazione con CRM in Cloud.
Autore
Salvatore Aranzulla
Salvatore Aranzulla è il blogger e divulgatore informatico più letto in Italia. Noto per aver scoperto delle vulnerabilità nei siti di Google e Microsoft. Collabora con riviste di informatica e cura la rubrica tecnologica del quotidiano Il Messaggero. È il fondatore di Aranzulla.it, uno dei trenta siti più visitati d'Italia, nel quale risponde con semplicità a migliaia di dubbi di tipo informatico. Ha pubblicato per Mondadori e Mondadori Informatica.
